曾經(jīng)，一場(chǎng)“雙11”電商大戰(zhàn)能讓四川安岳的檸檬企業(yè)嚴(yán)陣以待；如今，同樣的時(shí)節(jié)，生產(chǎn)線(xiàn)上忙碌的卻是發(fā)往海外的一箱箱檸檬。從國(guó)內(nèi)電商“紅?！辈珰⒌酵赓Q(mào)“藍(lán)海”揚(yáng)帆，安岳檸檬正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的產(chǎn)業(yè)變革。

四川外檬國(guó)際貿(mào)易有限公司工廠(chǎng)內(nèi)，工人正在打包檸檬。

走進(jìn)四川檸之戀果業(yè)有限公司的生產(chǎn)車(chē)間，工人們麻利地將金黃飽滿(mǎn)的檸檬裝入印有英文標(biāo)識(shí)的包裝箱。廠(chǎng)區(qū)外，等待裝貨發(fā)往菲律賓的冷鏈卡車(chē)排成長(zhǎng)龍。公司總經(jīng)理胡學(xué)冬感慨：“以前‘雙11’我們自己搞電商全力備戰(zhàn)，現(xiàn)在生產(chǎn)線(xiàn)為國(guó)外訂單滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)?！?/p>

作為四川省首個(gè)年出口額突破億元的新鮮水果，安岳檸檬的銷(xiāo)售格局悄然生變——曾經(jīng)風(fēng)生水起的國(guó)內(nèi)電商悄然退潮，連接國(guó)際市場(chǎng)的“出海”通道日益寬廣。

現(xiàn)象：

“雙11”靜悄悄，“黃金果”奔赴新航道

11月9日，距“雙11”僅剩兩天，四川檸之戀果業(yè)有限公司的電商辦公室內(nèi)卻格外安靜。電腦上的咨詢(xún)信息偶爾彈出后，就再?zèng)]有了消息，辦公區(qū)只見(jiàn)零星幾名員工在處理訂單。

四川外檬國(guó)際貿(mào)易有限公司工廠(chǎng)內(nèi)，工人正在分揀檸檬。

“幾年前的‘雙11’，我們提前一個(gè)月備貨，臨時(shí)雇20個(gè)人打包都忙不過(guò)來(lái)。現(xiàn)在，平臺(tái)流量成本高，產(chǎn)地收購(gòu)價(jià)也高，利潤(rùn)空間所剩無(wú)幾?！焙鷮W(xué)冬坦言，行情波動(dòng)大，不敢接長(zhǎng)周期訂單，擔(dān)心履約虧損。這位曾經(jīng)將單一檸檬產(chǎn)品做到天貓水果類(lèi)前十，日發(fā)貨量達(dá)數(shù)萬(wàn)單的電商老兵，如今已將業(yè)務(wù)重心大部分轉(zhuǎn)移至線(xiàn)下和外貿(mào)，僅保留10%的電商代發(fā)業(yè)務(wù)。

與電商辦公區(qū)的“靜”形成鮮明對(duì)比的，是胡學(xué)冬不停響起的電話(huà)鈴聲和絡(luò)繹不絕的來(lái)訪(fǎng)客商?！白罱搅耸召?gòu)期，一天最少都要接待2-3波收購(gòu)商?！焙鷮W(xué)冬表示，這些客戶(hù)中有來(lái)自俄羅斯、東南亞等地的海外采購(gòu)商，也有來(lái)自新疆、河南等地的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商?！罢勔还P就是幾十萬(wàn)的業(yè)務(wù)，比做電商消耗的量更大，而且客源更穩(wěn)定?！?/span>

同樣的故事也在安岳其他的檸檬企業(yè)上演?！?018、2019年是電商盈利高峰，那會(huì)兒我們的年收入可達(dá)三百萬(wàn)?！彼拇ㄍ饷蕠?guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔣志強(qiáng)介紹道，由于利潤(rùn)持續(xù)減少、公司經(jīng)營(yíng)入不敷出，遂于2023年全面停止自營(yíng)電商業(yè)務(wù)，全力轉(zhuǎn)向外貿(mào)出口。

蔣志強(qiáng)與外商客戶(hù)溝通。

數(shù)據(jù)印證著這一趨勢(shì)。胡學(xué)冬的公司自今年9月以來(lái)已收購(gòu)了400多萬(wàn)斤檸檬，目前已銷(xiāo)售了約300萬(wàn)斤，其中電商渠道僅售出兩三萬(wàn)斤，占比不足1%。

而在外貿(mào)端，四川外檬國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔣志強(qiáng)給出了更宏觀的圖景：“預(yù)計(jì)今年出口量可達(dá)1000萬(wàn)斤，自九月起每周穩(wěn)定發(fā)貨2到3個(gè)集裝箱。這些檸檬將銷(xiāo)往俄羅斯、哈薩克斯坦、印尼等十多個(gè)國(guó)家。”

探因：

價(jià)格內(nèi)卷與出海機(jī)遇，產(chǎn)業(yè)格局重構(gòu)的因勢(shì)選擇

安岳檸檬的銷(xiāo)售主渠道從國(guó)內(nèi)電商向全球外貿(mào)的轉(zhuǎn)變，并非偶然，而是國(guó)內(nèi)電商“紅海”的生存壓力與國(guó)際市場(chǎng)“藍(lán)?！钡陌l(fā)展機(jī)遇共同作用下的必然結(jié)果。

四川檸之戀果業(yè)有限公司工廠(chǎng)內(nèi)，工人正在分揀檸檬。

首先，來(lái)自國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域的多重壓力。“電商平臺(tái)興起后，低價(jià)傾銷(xiāo)成為常態(tài)，檸檬陷入‘越賣(mài)越便宜、越便宜越無(wú)利’的惡性循環(huán)?！卑苍揽h檸檬產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人田景華回憶道，電商企業(yè)比較活躍的時(shí)候，安岳檸檬基本上都是“9塊9，5斤包郵”的銷(xiāo)售模式。雖然當(dāng)時(shí)一度占到全縣檸檬銷(xiāo)量的20%-30%，但質(zhì)量參差不齊的問(wèn)題也隨之凸顯。

胡學(xué)冬算了一筆賬：電商平臺(tái)售價(jià)從高峰期每個(gè)檸檬近5元降至約2元，流量成本也從占銷(xiāo)售額10%飆升至30%以上，加上包裝、物流等費(fèi)用，利潤(rùn)所剩無(wú)幾。2014年至2019年，他的公司因電商價(jià)格戰(zhàn)虧損超500萬(wàn)元。

四川檸之戀果業(yè)有限公司工廠(chǎng)內(nèi)，工人正在分揀檸檬。

平臺(tái)規(guī)則更是雪上加霜?！皟H退款不退貨”“7天無(wú)理由退款”等政策出臺(tái)后，使檸檬退貨率一度高達(dá)45%，回款周期長(zhǎng)、投流費(fèi)用高，讓許多企業(yè)不堪重負(fù)。蔣志強(qiáng)補(bǔ)充道：“做電商，一單檸檬利潤(rùn)從1.5元壓到0.5元，國(guó)內(nèi)貿(mào)易商還不斷壓價(jià)，工廠(chǎng)始終處于弱勢(shì)地位?！?/p>

其次，檸檬產(chǎn)品自身的特性與市場(chǎng)變化也放大了電商的困境。田景華指出，檸檬作為低頻消費(fèi)單品，主要用于泡水，復(fù)購(gòu)率低，不適合電商大規(guī)模走量。

與此同時(shí)，蜜雪冰城等茶飲頭部企業(yè)直接到產(chǎn)地采購(gòu)，以及社區(qū)團(tuán)購(gòu)以極低價(jià)格銷(xiāo)售次級(jí)果品，都進(jìn)一步擠壓了中小電商的生存空間。胡學(xué)冬坦言：“單品售賣(mài)模式無(wú)法通過(guò)其他高利潤(rùn)商品平衡流量成本，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差?！?/p>

四川檸之戀果業(yè)有限公司工廠(chǎng)內(nèi)，工人正在分揀檸檬。

面對(duì)國(guó)內(nèi)困局，企業(yè)開(kāi)始將目光投向海外。蔣志強(qiáng)回憶轉(zhuǎn)型初期的艱難：“剛開(kāi)始做的時(shí)候，因客戶(hù)跑路損失30多萬(wàn)元，但對(duì)流程熟悉后，外貿(mào)的穩(wěn)定性和利潤(rùn)凸顯出來(lái)。”胡學(xué)冬對(duì)比了兩種模式：電商發(fā)貨以“件”為單位，外貿(mào)以“萬(wàn)斤”為單位；出口優(yōu)質(zhì)果單價(jià)更高，且回款周期固定。由此，他的公司在轉(zhuǎn)型6年后利潤(rùn)提升約50%，近年來(lái)未再出現(xiàn)虧損。

在此背景下，政府也在大力支持為企業(yè)出海賦能。田景華表示，安岳縣積極組織企業(yè)參加海外展銷(xiāo)會(huì)，提供出口備案、外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)、出口退稅等培訓(xùn)，協(xié)助企業(yè)對(duì)接海外采購(gòu)商，起到“牽線(xiàn)搭橋”的作用。

展望：

融入全球，打造更具韌性的產(chǎn)業(yè)鏈

盡管外貿(mào)增長(zhǎng)迅猛，安岳檸檬產(chǎn)業(yè)仍面臨挑戰(zhàn)。今年以來(lái)，檸檬價(jià)格一路走高，根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格系統(tǒng)數(shù)據(jù)，2025年9月全國(guó)檸檬平均批發(fā)價(jià)已達(dá)14.87元/公斤，較去年同期7.84元/公斤高出近一倍。這也導(dǎo)致精深加工企業(yè)采購(gòu)困難，全縣的檸檬加工占比從20%至30%降至10%以下。

四川檸之戀果業(yè)有限公司工廠(chǎng)內(nèi)，即將發(fā)往菲律賓的檸檬。

然而，危機(jī)中蘊(yùn)藏轉(zhuǎn)型機(jī)遇。田景華指出，未來(lái)檸檬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向是“加工+品牌+海外”。持續(xù)提升檸檬飲料、凍干片等高附加值產(chǎn)品比例，拓展歐美高端市場(chǎng)。目前，安岳已有33家精深加工企業(yè)，開(kāi)發(fā)出檸檬酒、面膜等200余種產(chǎn)品。

那是否意味著，未來(lái)電商領(lǐng)域再也見(jiàn)不到檸檬的身影？“檸檬電商不會(huì)消失，但會(huì)走向兩極分化?！碧锞叭A預(yù)測(cè)道，一端是低價(jià)走量的次級(jí)果品，另一端是高附加值的品牌化產(chǎn)品，中間形態(tài)將逐步減少。例如，龍臺(tái)鎮(zhèn)的“方老頭”就通過(guò)直播帶貨樹(shù)立人設(shè)，年銷(xiāo)售額穩(wěn)定在百萬(wàn)元級(jí)別，“檸檬共和國(guó)”的氣泡水通過(guò)電商年銷(xiāo)數(shù)千萬(wàn)元。

對(duì)企業(yè)而言，渠道多元化無(wú)疑是抵御風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。胡學(xué)冬的公司就形成國(guó)內(nèi)線(xiàn)下（60%）、外貿(mào)（30%）、電商（10%）的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，通過(guò)快速走貨降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。蔣志強(qiáng)則計(jì)劃參與更多國(guó)際展會(huì)，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)。

從“9.9元包郵”的血戰(zhàn)到集裝箱出海的從容，安岳檸檬的轉(zhuǎn)身，不僅是一場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變革，更折射出檸檬融入全球市場(chǎng)的必然性。當(dāng)電商紅利消退，唯有跳出價(jià)格內(nèi)卷、擁抱更廣闊的產(chǎn)業(yè)視野，才能在全球化浪潮中錨定價(jià)值坐標(biāo)。